Saber negociar

“Les dones som molt bones negociant, de vegades millors que els homes” em deia l’altre dia una alta directiva d’ una important entitat bancària.

Per les dones la capacitat de negociar es una cosa gairebé innata, històrica. Negociem des de petites. Només cal observar els jocs dels infants: davant dels conflictes freqüents que comporta qualsevol joc, els nens recorren a la força per solventar-los o bé abandonen, mentre que les nenes són més astutes i saben com establir una negociació per tal d’ aconseguir els seus objectius sense guerres i enfrontaments.

Els inicis de la història, els rols de l’home i la dona, van quedar delimitats. L’ home desenvolupava al màxim la seva força per caçar i defensar la família i la tribu. En canvi, la dona, lligada a successius embarassos, i arrelada a la terra, desenvolupava tot tipus d’habilitats com la negociació o el poder de convicció. La màxima que sembla guiar el comportament femení en aquest sentit, podria ser la següent:” si no pots vèncer al teu enemic, convenci’l i si no pots, aparta- te’n.”

La dona negocia sempre i ha desenvolupat magistralment l’ art del convenciment. Negocia amb la seva família, amb el seu marit, amb els seus fills, amb els veïns, amb els proveïdors, i en circumstàncies extremes, amb els deutors, amb l’ administració, i amb els assistents.

Aquesta capacitat, és innata o històrica? . Durant milers d’ anys, la dona s’ ha vist obligada a utilitzar unes capacitats determinades, i tot aquest procés, transmès de mares a filles,ha quedat marcat en la nostra memòria o registre històric. Per altre banda, sense tenir formació en aquest tema en concret, les dones ostenten una intuïció interna que les guia per lluitar pels seus objectius, sense buscar la derrota de l’ altre i dominant l’ estira i arronsa de les tensions de la negociació.

Les dones han traslladat la negociació de l’ àmbit domèstic i familiar al de les empreses. Les dones empresàries passen la major part del temps negociant: entitats financeres, bancs, proveïdors, clients, administració pública , personal. I a més, quan arriben a casa, segueixen negociant amb la seva família, i sobretot amb els seus fills, que a partir de l’ adolescència, es converteixen en uns autèntics especialistes en la matèria.

Negociar significa ” fer negocis”, que implica satisfer necessitats e interessos de dues parts diferents o contraposades. Existeix una considerable diferència entre negociar i convèncer. Encara que les arts pròpies del convenciment intervenen en qualsevol negociació, cal tenir en compte que el mot convèncer suposa el verb vèncer, que significa derrotar els arguments dels altres. Perquè una negociació sigui òptima, convincent útil i duradora es necessari que guanyin les dues parts, que no hi hagi vencedors i vençuts. D’ altre manera, el resultat final provocaria la ràbia, la manca de confiança per properes negociacions i la recerca de venjança per part dels vençuts. Negociació no significa, per tant, enfrontament, sinó tot el contrari. Significa estudiar els interessos de cada part per arribar al millor acord per ambdues parts. La condició per arribar a un bon acord doncs, és que les dues parts guanyin al màxim i perdin el mínim, és a dir, que surtin beneficiades ambdues parts.

En ocasions he presenciat negociacions en què l’ objectiu era demostrar el poder aplastant d’ una de les parts sobre l’ altre. L’ agressivitat, l’ abús de poder, la intolerància, o la necessitat de mostrar superioritat, són actituds que tan sols es mostren en personalitats insegures o malaltisses. Aquestes actituds no serveixen de res, son destructives, generen ràbia i reaccions d’ odi. És necessari aprendre a negociar per, entre d’ altres coses, prevenir reaccions d’ aquest tipus, i en gran mesura poder-les contrarestat si es produeixen.

Existeixen diferents estils de negociació. Tanmateix, l’ estil a utilitzar dependrà del propi caràcter del negociador o negociadora. Els experts recomanen “la flexibilitat d’ estils “, que consisteix en adaptar l’ estil a les circumstàncies i a l’ altre negociador. Per aquest motiu es molt important analitzar bé quines són les necessitats que volem cobrir nosaltres, i que podem oferir que l’ interessi a l’ altre . Tant sols així podrem encaminar be la negociació.

Qualsevol negociació ha d’ estar preparada amb antelació, establint els diferents escenaris possibles, les diferents respostes i sortides. Aquesta preparació ens serà de gran ajuda en el moment de la negociació per tal de saber fins a on podem arribar i fins a on volem cedir. Respecte a les possibles solucions, cal tenir present la importància de la creativitat per tal de portar opcions alternatives i evitar un bloqueig en la negociació .

Normalment, les negociacions es desenvolupen com un procés durant el qual hem de desplegar totes les capacitats, habilitats i aptituds. En aquest aspecte les dones son brillants. Es important la presènciai la seguretat , així com qualsevol manifestació a través de la veu, el to i la modulació. En resum, el secret de l’ èxit de les negociacions rau en bona part en l’ empaita i en el tracte personal.

Gràcies al seu registre històric i a les seves capacitats innates, les dones poden aportar a la societat una nova visió de la negociació enfocada a l’ obtenció dels màxims beneficis per ambdues parts, cercantrelacions més igualitàries i satisfactòries pel futur.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *